Стъпки за водене на преговори

   За да се не се види една конфликтна ситуация в истинския й вид, изкривяванията са:

• Огледален образ – и двете страни смятат, че са невинна жертва и са страната на истината;
• Виждане на чуждите грешки и тяхното преувеличаване;
• Двойни стандарти – позволеното на едната страна, не е позволено на другата;
• Поляризирано мислене и селективно невнимание – всичко, което ние правим, е добро, а което правят те – лошо и виждам само това, което искам;
• Мъжествен “аз-образ” и липса на емоции – компромисът се възприема като слабост, както и проявата на емоции;
• Липса на дискриминация в поведението и на двете страни – смятаме, че което мислим ние, го мислят и те.

   Проговарянето се определя като опит за взаимно решаване на конфликт с или без участието на медиатор при заявено желание и поведение от двете страни, като приеманите стратегии за преговори са:

• Пазарени /договаряне/ - взаимни отстъпки и услуги – краен резултат – споразумение;
• Компромис – готовност за отказ от някои свои желания в името на съгласието;
• Разумни доводи – поведение на рационално, а не емоционално равнище;
• Експертни познания – разчитане на опита на другите в справянето с проблема.

Неприемливи тактики: заплахи; измама; игнориране; заобиколки.

Конструктивното преговаряне може да следва стъпките:

• Конфронтация – директно заявяване на позиция и чувства по конфликта;
• Достигане до общо определяне на проблема;
• Комуникиране по проблемите и чувствата около конфликта;
• Изказване на намерение за сътрудничество;
• Приемане на перспективата на другия;
• Координиране на мотивацията да се преговаря;
• Достигане до споразумение.

   Когато подхождаме към конкретна конфликтна ситуация, сядайки да преговаряме с другата страна, е необходимо:

1. да сме идентифицирали страните, които имат отношение към конфликтната ситуация;
2. да сме изследвали техните взаимоотношения и зависимости, защото ако едната страна може да постигне решение без другата, то вероятността за осъществяване на сериозни преговори е малка;
3. да сме установили каква е готовността за преговаряне между страните, убедени ли са те в невъзможността за едностранно решаване на проблема, имат ли готовност да седнат на масата за преговорите и в съдържателен, и в емоционален, и в поведенчески план;
4. да сме премислили какви са възможните средства за въздействие на страните - могат ли да отнесат проблема до съд, да го представят на публично внимание, да потърсят мнението на експерти;
5. да знаем има ли съгласие по спорните въпроси и по интересите на страните, защото ако очакваме решение на конфликтната ситуация, страните би следвало да имат някаква степен на съгласие по спорните проблеми и да имат съвпадащи интереси;
6. да имаме сведения какво е желанието на страните за решаване на конфликта, тъй като ако за страните е по-важно да продължават конфликта, то няма да има успех на преговорите;
7. да установим предсказуем ли е изходът от конфликта, защото страните сигурно ще преговарят, ако няма друга сигурна алтернатива;
8. да сме сигурни дали има неотложен краен срок, тъй като в много случаи страните сядат да преговарят, защото идва срок, в който трябва да вземат решение;
9. да сме установили дали съществуват психологически бариери за преодоляване и могат ли страните да преговарят без комплекси и предразсъдъци;
10. да проверим дали спорните въпроси дават възможност за преговаряне, така че страните да вярват, че имат реалистични и приемливи решения;
11. да се убедим, че преговарящите страни имат правото да вземат решения, а не да преговарят, а след това да чакат решението да бъде одобрено от трета страна;
12. да сме уверени, че има желание за компромис - т.е. страните да са готови и да направят някои отстъпки в името на постигането на взаимноизгодно решение;
13. да сме изследвали доколко благоприятни са външните фактори за вземане на решение;
14. да знаем дали са достатъчни ресурсите за преговаряне на страните - имат ли участниците в преговорите необходимите умения да преговарят, да се ангажират с процеса, както и да разполагат с достатъчно време за осъществяването му;
15. да преценим в крайна сметка дали се очертава разумно и осъществимо споразумение, защото без реалистични решения в перспектива преговорите са обречени на неуспех.