Когато започваме да преговаряме или да водим преговори, основани на интересите на страните, е необходимо да помним, че преговорите за решаване на конфликтната ситуация са: 


Процес на изграждане на отношения: трябва да се стремим към действия, изграждащи разбирателството между страните; да уважаваме ценностите и начините на поведение на участниците; на общуване: добрият преговарящ е добър слушател - той първо изслушва, после решава проблема;


Образователен процес: страните следва да научат за проблема, преди да го решат, следва да научат за своите интереси, мотиви, данни и за предисторията на проблема;


Процес, насочен към съвместно решаване на проблемна ситуация: трябва да се работи за решаването на проблемите на другите така, както и за решаването на собствените проблеми, като същевременно разграничаваме хората от проблемите. Проблемите следва да бъдат открити и анализирани, да се създадат варианти за оценяването им;


Принципен процес: следва винаги да бъдем принципни - в това е нашата сила. Трябва да търсим съгласие по принцип, да търсим обективни критерии, с които да оценяваме предлаганите варианти. Нека бъдем гъвкави по отношение на откриващите се възможности, но ясни по отношение на принципите;


Процес, основан върху отношенията между страните: затова следва да се съсредоточим върху интересите на страните, а не върху позициите им /предлаганите варианти за решение/, да търсим интереси, които не са на повърхността, да обсъждаме както съдържателните, така и процедурните, и психологическите интереси на страните;


Творчески процес: ние следва да поощряваме творчеството по време на преговори, като търсим и разглеждаме многобройни варианти и като се стремим да предлагаме решения, които са от полза на всички страни;


 Споделен процес: Затова и съвместно следва да създаваме, оценяваме и избираме вариантите за решение, да осъществяваме и контролираме съвместно споразумението, както и да оценяваме заедно процеса на водене на самите преговори. 


Елементи и стъпки на процеса на водене на преговори:



Подготовка за договарянето. Следва да определим екипа за преговаряне и механизма на отношенията между членовете на екипа, връзката им с останалата част от нашата фирма. Трябва да определим йерархията в екипа и кой ще бъде водач, защото няма нищо по-объркващо от несъгласувани действия по време на преговори.


Елементи и стъпки на процеса на водене на преговори
Внимателно подготвяне на началната теза, с която: искаме да наложим съответния тон на договаряне, което е основано на търсенето на решение, удовлетворяващо интересите на страните; да обясним нашите аргументи защо участваме в подобен вид преговори; да изложим спорните проблеми, за които ще преговаряме; да предложим правилата, които ще подпомогнат процеса на водене на преговори, да подчертаем уважението ни към другата страна и желанието съвместно да работим за решаването на проблема.


Първата обща среща - следва всяка страна да представи екипите и да изложи началните си тези; да определи правилата, по които ще работим /правила, свързани с отношенията по време на преговаряне - взаимно уважение, изслушване, непрекъсване; процедурни правила - кой и как, за колко време може да вземе думата, ред на изказване, право на прекъсване, обща продължителност на дадената среща; правила за условията на преговаряне - присъствие на външни наблюдатели, съобщаване резултатите от преговорите, подредбата на мястото за преговаряне/. Трябва да определим и начина на протичане на преговорите, както и срещите, които ще проведем, отговарящи на отделните стъпки за решаване на конфликтната ситуация. На последно място в тази начална среща следва да определим и спорните проблеми, по които ще преговаряме, и последователността, в която те ще бъдат обсъждани.


Обсъждане на интересите на страните на закрито заседание-На тези обсъждания следва да определим нашите интереси по спорния проблем и да се опитаме да определим интересите на другата страна /страни/ в конфликта, да идентифицираме общите интереси, на които ще се основава по-нататъшното продължаване на процеса на водене на преговори.


Провеждане обща среща за обсъждане на интересите на страните - На тази среща трябва да представим последователно вижданията си за собствените интереси и да изслушаме интересите на другата страна, да се опитаме съвместно да ги изясним и след това да постигнем съгласие. Трябва да опитаме да видим дали не може да преформулираме някои интереси като общи, както и дали интереси, поставени от едната страна, не могат да бъдат приети като такива и на другата страна.


Провеждане на обща среща за разгръщане на възможности за удовлетворяване на общите интереси на страните по спорния проблем - Предложенията могат да бъдат разработени предварително от двете страни в преговорите и да бъдат обсъдени именно на тази среща. Предложения по време на преговорите могат да бъдат генерирани и чрез мозъчна атака. Ако има неразбиране сред участниците, всяко от предложенията следва да бъде изяснено. Трябва да се опитаме да преформулираме някои от предложенията, да групираме тези, които са сходни, а трети да отпаднат, ако не са формулирани достатъчно добре.


Обща среща за развитие и приемане на критерии за оценка на направените и изяснените предложения за решение; оценка на предложенията с помощта на приетите решения. Цел на тази среща е съвместното разработване на стандарти, които да ни подпомогнат при оценката на предложенията. След като съставим известен брой стандарти, се опитваме да намалим броя им, като елиминираме или комбинираме някои от тях; като премахнем тези, които всъщност не са стандарти, и като постигнем съгласие кои са най-подходящите стандарти за спорния проблем. След съгласуването на окончателната система от стандарти,оценяваме с нея всяко предложение. Постигаме бърза оценка, като отбелязваме с "не" възможност, елиминирана от два и повече стандарта, с "да" - възможност, която отговаря на всички стандарти, и с "може би" - възможности, които не отговарят единствено на даден стандарт.


Среща за намиране на общо решение и за изготвяне и приемане на окончателен текст на споразумението. Обща група следва да изготви предложение за решение, което ще обсъдим на общо заседание. Решението трябва да е балансирано, реалистично, да поставя страните в равнопоставено положение и да е обвързано с необходимите срокове и отговорници. В решението следва да има указания какво ще стане, ако условията се променят, и по какъв начин ще се преговаря за измененията.
В споразумението се отбелязва начинът за наблюдаване на изпълнението му от страните и периодичността на срещите за преглед на изпълнението му. На среща би трябвало да решим и как ще огласим решението си на обществеността. В заключителни изказвания ръководителите на преговарящите страни е редно да изразят взаимна благодарност за положените усилия, както и да отбележат приноса на всеки един от участващите за успеха на преговорите.


  Това е ходът на преговаряне, основано върху интересите на страните. Както се вижда, от начало до край страните работят съвместно за решаването на проблема, изследват интересите си, търсят възможности за удовлетворяването им, разработват критерии за оценка на предложенията и накрая стигат до взаимноприемливо решение.



Реакции:

0 коментара:

Публикуване на коментар

Етикети

3. Фройд (1) агнозии (1) аминокиселини (1) Апкинсън и Шайфри (1) Апраксия (1) ацетилхолин (1) базална (1) безусловен рефлекс (1) биогенни амини (1) болка (1) Бричман (1) Варолиев мост (2) вестибуларeн апарат (1) Вилхем (1) Во и Норман (1) Вунт (1) Възбудимост (1) ганглии (1) Гещалт (1) гируси (1) гръбнак (2) гръбначен стълб (2) дендритнити (1) Ейбрахам (1) Екзистенлист (1) експериментална ретроспекция (1) емпирични предложения (1) епиталамус (1) Инсайт (1) Интелектуален акт (1) КАРЕН (1) картата на Бродман (1) Крейк и Локхарг (1) латентно заучаване (1) мазолесто тяло (1) Маслоу (1) медиатор (1) междина променлива (1) метаталамус (1) мислене (1) молярен бихейвиоризъм (1) невиобихейвиоризъм (1) неврон (1) невропептиди (1) Нелсън и Коумън (1) нервната клетка (1) Области на персонологията (1) око (1) операционализъм (1) парасимпатикусова (1) персонология (1) пирамидни възвишения (1) подкрепа (1) познавателна карта (1) потребността (1) практицизъм (1) Проводимост (1) Проводната функция (1) проприорецептор (1) психологически речник (30) психология (4) Рефлексната функция (1) Речник по психология (30) САМОУВАЖЕНИЕ (1) Сеченов (1) сиво и бяло (1) симпатикусова (1) синапс (1) синаптична цепка (1) соматична нервна система (1) стимул-реакция (1) страх (1) сулкуси (1) таламуси (1) температурен усет (1) Теория за рефлекса (1) Тулвинг (1) усет (1) условен рефлекс (1) Ухо (1) ФИ-феномен (1) функционална психология (2) хипоталамус (1) ХОРНИ (1) Хуманистична теория (1) целеполагане (1) черепно-мозъчни нерви (1) Четирихълмие (1) Dictionary of Psychology (30) Maslow (1) mirnf.fhrs (3) re4nik po psixologia (30) Skinner (1) SOR (1) video (6) William James (1)

Admin is a participant in the Amazon EU Associates Programme, an affiliate advertising programme designed to provide a means for sites to earn advertising fees by advertising and linking to Amazon.co.uk
Яндекс.Метрика
Предоставено от Blogger.